文章轉(zhuǎn)載于微信公眾號(hào)“壓縮機(jī)網(wǎng)”，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。在解決空壓機(jī)企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)流程中，主要包括以下五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
環(huán)節(jié)一：
診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱
既然空壓機(jī)企業(yè)準(zhǔn)備與目標(biāo)客戶之間建立起基于顧問(wèn)模式的合作關(guān)系，那么就要像顧問(wèn)工作那樣按“流程辦事”。作為顧問(wèn)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售人員，首先找出客戶存在的問(wèn)題，或者說(shuō)“苦痛”所在，這往往是困擾客戶的煩惱，并且這種“苦痛”不是目標(biāo)客戶的個(gè)人“苦痛”，而應(yīng)是客戶組織的“苦痛”。正因如此，客戶才會(huì)產(chǎn)生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是空壓機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
以此為基礎(chǔ)，空壓機(jī)企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶價(jià)值。這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問(wèn)、切、查，然后再“對(duì)癥下藥”。這樣做才是真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來(lái)也就不會(huì)成為“無(wú)效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶，要知道對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。
環(huán)節(jié)二：
描述——定義客戶的價(jià)值需求
客戶可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無(wú)法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下，空壓機(jī)企業(yè)的專(zhuān)家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售人員要清晰定義及描述客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。
實(shí)際上，這也是空壓機(jī)企業(yè)尋找和挖掘潛在客戶所隱藏的合作業(yè)務(wù)的過(guò)程?；蛘哒f(shuō)，通過(guò)這個(gè)過(guò)程空壓機(jī)企業(yè)要為客戶量身定制一份價(jià)值藍(lán)圖，通過(guò)這個(gè)藍(lán)圖使客戶可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。
環(huán)節(jié)三：
滲透——向客戶闡述價(jià)值所在
解決方案營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)“叫賣(mài)”的過(guò)程，而是一個(gè)“滲透”過(guò)程，即讓客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界是“不賣(mài)之賣(mài)”，讓人感覺(jué)不到你在銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂(lè)于通過(guò)接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷(xiāo)售。解決方案銷(xiāo)售就是這樣，客戶往往感覺(jué)不到銷(xiāo)售員在“吆喝”，卻會(huì)讓客戶產(chǎn)生解決方案提供商在幫助自己解決問(wèn)題并創(chuàng)造價(jià)值的感覺(jué)。
對(duì)于這個(gè)環(huán)節(jié)，有一個(gè)要點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，那就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售員要面向?qū)崣?quán)人物推廣解決方案，因?yàn)閷?shí)權(quán)任務(wù)擁有決策權(quán)并且更容易感知解決方案的價(jià)值。
環(huán)節(jié)四：
交付——向客戶交付預(yù)期價(jià)值
交付即解決方案的實(shí)施過(guò)程，或者說(shuō)價(jià)值兌現(xiàn)過(guò)程。實(shí)際上，價(jià)值交付過(guò)程是真正的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程倍顯解決方案提供商的營(yíng)銷(xiāo)功夫。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員要扮演一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén)，并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。
在銷(xiāo)售周期中，讓客戶感受到空壓機(jī)企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過(guò)互動(dòng)會(huì)使合作變得更加順暢。
環(huán)節(jié)五：
跟蹤——為客戶持續(xù)提供價(jià)值
從客戶角度，解決方案要立足于客戶未來(lái)的發(fā)展，而不是僅僅是解決現(xiàn)存問(wèn)題。并且客戶需要解決方案提供商提供近身輔導(dǎo)與跟蹤輔導(dǎo)，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關(guān)系。從空壓機(jī)企業(yè)的角度，解決方案銷(xiāo)售不以頻繁更換客戶指導(dǎo)思想，而是立足于從現(xiàn)有客戶身上去追求有機(jī)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，讓老客戶的價(jià)值潛力得以最大化釋放。
基于此，我們可以這樣來(lái)理解，解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說(shuō)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也是跟蹤服務(wù)過(guò)程。通過(guò)深度跟蹤服務(wù)，使空壓機(jī)企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售收入，這也是開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心指導(dǎo)思想。
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